营销是实现“从商品到货币的惊险一跃”，营销总监作为一个公司主管销售的最高负责人，在公司中承担着极为重要的责任，处于极为重要的位置。
三大跨越——给力营销总监成长
即从一名优秀的销售人员成长成为一名合格的销售经理（这里所指的销售经理一般包括基层销售主管、省级经理、大区经理或部门经理等层级管理岗位。）
实现从员工到主管的“华丽转身”，是我们职场生涯中至关重要的一个环节。当你还是一名普通员工时，你只需要做好你自己的工作就行了，但是作为一名主管，则需要更多的
首先，营销总监要着眼于企业整体，更多的思考宏观和战略问题，而非中层经理的微观和战术问题，要制定的是企业营销的长期规划，而非以往短期的工作安排。
其次，营销总监要考虑全局市场的问题，而非以往的局部市场问题；领导的是全国市场、多部门的多项工作，而非以往的某一区域或某一部门的工作；统领的是全国营销团队，而非一个区域或者一个部门的队伍。
第三，营销总监更多要统筹规划营销战略能够落实到基层业务操作的多层级的进程，而非以往的简单执行性的工作。
这三大跨越一次比一次重要，一次比一次艰难，淘汰率也一次比一次高。这三大跨越可能是在同一个企业内部完成，但更多时候是要经历不同的企业锤炼才有可能最终完成。从一名普通销售人员成长成为一名合格的营销总监需要一段相当长的时间，如果职业生涯发展顺利，再加上能抓住机遇，至少也需要六、七年以上的历练；大多数销售人经历这个过程需要十年甚至更长的时间；而绝大多数销售人员即便是能力俱备，也很有可能终其整个职业生涯也到达不了营销总监这个岗位高度——就像绝大多数职业运动员终其一生直到退役也从未能在赛场上摘金夺银一样。 营销总监这个岗位担子重，压力大，流动性也极大，在很多企业内，一任营销总监的职业寿命大约只有1—2年，能做到3年以上的更是不多见，从这个意义上来讲，营销总监是一个“短命”的职位，鲜有“职场常青树”。这里面固然有企业在选人方面的不成熟和用人方面的急功近利，譬如销售业绩如果达不到老板的期望值，自然是做不久，但即便是销售业绩理想，所面临的压力可能会更大，因为老板的期望值会越来越高，业绩指标会越定越高，而终有一天，我们会倒在征途中。销售——永远都是在完成不可能完成的任务！ 另一方面，市场不等人、竞争对手不饶人，繁重的工作、残酷的现实，大部分的营销总监都是在没有做好准备，自我修炼不足的情况下，仅仅带着热情和美好的愿望匆匆上阵的。一旦上任后，深不可测的市场变化、企业期望的业绩压力、各级员工的狐疑、各种专业知识的欠缺、现实中大量的琐碎工作等等一系列重负，就会横亘在营销总监面前，就会出现营销总监以局部臆断全局、以短期应付长期、以经验取代科学的情景。企业期望可持续发展，营销总监的自身能力也要与时俱进、可持续发展。如何在承担企业的业绩压力同时，加强自我修炼，这是营销总监们需要直面的一道不可逾越的难题？
七项修炼——助力营销总监起飞
第一项修炼：行业预见力和市场洞察力。八大标准：助力营销总能力提升
1、形成一个共识如果说企业老板是战略决策者的话，营销总监则是方针制定、战术运用的指挥者和实践者。甚至更多时候，后者由于贴近市场更了解市场而承担了决策者的角色。作为名营销总监，在公司的发展战略和品牌规划上应有自身独到的见解，尤其与公司老板要在充分沟通基础上统一思想，以保持市场理念和管理办法的高度一致。应该讲，营销总监由于经常置身市场，对产品的定位、机会创新、推广有着敏锐感觉和独到见解，而这些恰恰是制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理的具体表现。对上要及时和老总沟通，以求得支持和帮助，对下，要善于求得团队理解并为之努力。无庸置疑，作为公司老板，他掌管全局，从产品研发、生产、销售等多方面都要倾注心血，营销总监的职责就是如何把多年养成的市场经验的综合优势与老板的战略意图形成高度统一。切不可存在我来自市场，我比老板更懂得市场和消费心理，因而自以为是，我行我素，这样不仅得不到老板相应的支持也换不来底下员工的真正理解。一旦遭遇不测，那惹麻烦的首先就是自己。2、带领一支团队营销总监是整个营销人员的灵*和标竿，除了自身的责任外，要具有全局和整体观念，要站在一个高度来严格要求自己，而不能把自身等同于区域经理，单枪匹马、孤*奋战，相反要在领会公司*策前提下带领团队步调一致认真的贯彻执行。因此，作为团队的领导人，必须要有包容、宽阔的胸襟，即便自身能力很强，也要讲究团结互助、共同奋斗。在对员工态度上，既要有鞭策更要有鼓励，碰到成绩不张扬，因为市场变数很大，遭遇挫折不气馁，试想，冬天即将过去，春天还会远吗？我们应该明白人心都是肉做的，人与人之间都在渴求情感的抚慰。所以，在具体工作中，不是一味的板起面孔压任务，而是想方设法如何凝聚人心，找出市场突破口。短缺经济时代，营销人往往是机械，被动的族群，他们行为角色似乎就是靠打拼体力、付诸血汗从而赢得生存空间和发展机会。但时代不同了，经济飞速发展的轨迹容不得残留以往的记忆和沉淀历史的回声，现今已是过剩经济时代，产品的高度同质化、市场的趋同细分化常常使企业在冰与火的对决中找寻希望的窗口。遗憾的是在我们周围，确实有一部分人，营销工作仅仅是无奈被动谋生过的中转站，当岁月浓缩的无非是经历的叠加和年龄的积累等数量式的机械，他们没有长远的规划，也不会有意识真正从本质上去理解营销的精髓所在，在实际工作中没有也不想创造性的根据市场动态变化调整策略，只是一味机械的执行，有时甚至是盲从。一旦工作不顺心，就立马想到下一个港口，于是，跳槽就成为了必然。碰到这种情况，作为营销总监应该深刻了解营销的本质和洞察市场严峻的变化，从长远角度规划好营销人的职业生涯，站在企业价值观的角度实行“优者上，平者让，庸者下”的选拔措施，科学量化人才标准，把报酬与绩效紧密结合，同时多做帮教说服工作，平时加强培训，进一步解放思想、放下包袱、轻装上阵。否则，鼠目寸光的背后必定是前景的暗淡。3、制定一套计划压任务、压指标，对于置身一线的营销人员来说，已是司空见惯了，基本上每年的业绩指标都要求递增或翻番，而指标的合理性常常是考验营销总监真功夫的砝码。订得太高，违背客观规律虽然能满足老板盲目的虚荣，看似领导表面脸上有光，但市场人员明知道完不成实则画饼充饥，就会不配合，有时就不惜手段采取低价串货扰乱市场，到头来损害的还是自身的威信，今后要想再有话语权就难了。订得太低，老总那里又交代不过去，滋长了营销人的惰性，按部就班，不求上进。因此，如何合理制定分解任务计划，应该在认清市场发展趋势和现有产品销售运行中的真实情况，要心里明朗清楚才行。
4、设定一个目标俗话说，有压力才有动力。产品上市，除了要有清晰的定位，要有一个远景目标。营销工作中的每个步骤、每个细节，都要根据目标任务进行科学规划、合理分解。因为有了目标，我们的事业才有奔头；有了目标，各项任务的运作才会不偏离航向，并随时随地加以修正和改进。因此，根据目标，对每个阶段、每个时期的业务进行掌控和人员管理就非常重要，一旦弄不好，就会耽误市场进程。
5、寻求一种方法成功，一定有方法。为什么有的产品在市场上风声水起，有的却来也匆匆去也匆匆，过不多久就销声匿迹。这就是方法的魅力。营销总监作为整个营销团队的灵*，应该站得高，看得远，面临同质化的竞争对手，你的产品如何规避风险、团队如何提高积极性，需要找对找准一种方法。尤其是营销总监，在面临强大的竞争对手时，需要大胆在产品概念、定位、包装等方面突出差异化、创新性。比如，就医药保健品来说，许多产品都强调补钙，对消费者亦很难产生吸引力和新鲜感，相反，有个产品则突出差异化和独创性，宣传中提醒“补充活的钙”，难道钙还有死活之分？它的精明就在于充分利用了消费者信息不对称打了檫边球。就补肾产品来说，大多针对男性，而广东某制药厂生产的补肾丸，它专门细分市场针对女性，而且是补充“女性三虚”：肾虚、血虚、气虚。看，这就是超越竞争对手的独特方法。这就好比在汽车市场上，奔驰汽车拥有“最尊贵”的定位，宝马汽车拥有“最佳驾驶表现”的定位，现代汽车拥有“价格最低廉”的定位，而沃尔沃汽车则具有“最安全”的定位一样。
6、总结一套模式在经济过剩时代，营销总监肩上扛着沉重的压力。越来越高的渠道费用；越来越高的广告宣传费用；越来越高的人员工资费用和越来越低的产品销售价格，面对市场这“三高一低”的现状，到底是采用“大广告+大通路”的传统营销模式，在精细化上大做文章，还是走“技术+服务”的数据库营销模式，在精益化上大做文章，还是其它诸如直销、会务营销等等，是避开对手锋芒，还是曲线救国？这些都是营销总监经过深思熟虑需要作出决定的，比如前段时间，好记星、统一润滑油等市场火爆是因为运用保健品营销模式来武装电子消费类和民用消费类行业从而取得了成功的典范。
7、完善一套制度俗话说，没有规矩难成方圆，在市场运作中，规矩演变为可执行的制度。在一个团队中，上下级之间如何层级沟通、不同职能部门如何携手做事、团队成员如何管理和进行绩效考核等等都需要制度来保障。作为名营销总监，千万不能凭个人喜好、经验主义、本本主义来替代制度管理，要知道你所领导的团队，人都是有惰性的，永远不要寄希望员工要有自觉性。如果没有一个合理的流程就没有一个好的做事准则，如果没有一个完善的制度，那么公司的各个阶层都是在斗心眼、斗能力，这个时候如何能够做的好执行呢？
8、建立一个品牌营销的艺术大致上也就是建立品牌的艺术。营销总监要有把做产品上升到做品牌的认识上来。众所周知，当接受产品市场推广时，它所具有的价值最多只是一个产品名称，事实上，一个产品光有品牌名称还不够，重要的是，此品牌名称所代表的意义是什么？它会唤起何种联想、表现、期望？它可创造出何种程度的偏好？若只是徒具品牌名称，终将走入历史。因此，品牌的建立不只是建立品牌的形象而已，必须管理好顾客每一次和品牌的接触。作为营销总监，应深刻体会到当团队在运作一个品牌时，它就暗含着产品与顾客之间的关系，暗示顾客所期望的一组特制与服务，由此，品牌忠诚度是靠符合甚至超出顾客的期望，也就是靠传递顾客愉悦感建立起来的。由于所有公司员工、经销商、代理商都可能对品牌经验造成影响，品牌管理的挑战便在于掌握所有品牌接触的品质。
地产营销总的"9个追问"
在高库存和产能过剩的时代，很多公司强化了营销为龙头的内部企业价值链模式，房地产营销总监的价值越来越高，但真正合格的地产营销总监，从对外部*策市场竞品敏锐洞察的时候，内部应该
重要目标、紧急目标、关键路径上的关键目标；
整盘目标、年度目标、季度目标、月度目标及动态调整。目标是团队奋斗的方向，也是你给老板的承诺。
没有方向，团队一盘散沙。
没有承诺，你在老板面前影响力也有限。2.问题问题就是现实到目标之间的距离。
客户怎样才能知道你的项目？什么信息才能吸引他产生兴趣？为什么到现场来？
为什么认购？为什么按你规定时间签约？
现场运作不畅，是产品定位的问题？还是客户量不足的问题？还是有来访不成交的问题？
还是有成交退房多的问题？找出问题，才能开药方出方案做PPT。
问题找得准，脑子就清楚为什么这么做，做什么都对，有的放矢。
问题找的模糊，或者没有找问题的意识，上来直接提思路，加班加点做方案，做得越多，错得越多。3.客户量*成交率=签约额
公司要的是签约额一个大数，但你需要把它分解成若干体系。成交率与什么有关？客户买你什么产品，为什么购买？所以你要深度把控产品定位，品牌选择、过程实现，货量盘点。什么价格客户能接受，什么优惠客户会心动？所以你要动态调整当期当阶段的价格策略促销策略。什么人和客户对接能实现成交？所以你要梳理团队，来电来访签约回款按月按周分解到人。在什么氛围下实现成交？所以你要关心示范区软硬件大到售楼处样板间硬装软饰园林水景，小到桌椅板凳花香茶水门口礼仪的一个微笑。还有什么因素影响成交？那些影响成交的因素，就是你的重点工作。
客户量与什么有关?
客户在哪？所以你要绘制动态客户地图。不要编，不要自己骗自己，客户地图要来自民间，接地气成逻辑见效果。
客户为什么来？线上传播线下渠道现场指引，资源配置沟通方式推进计划，一样要接地气成逻辑见效果。
一个项目的营销成果不是营销部就能干出来的。
社区不是你设计，楼不是你盖，钱不是你借，材料不是你买，进度不是你筹划，你就是个大自然的搬运工。整个系统所有部门的工作都会对营销结果发生直接或间接的影响，所以优秀的营销总监都是合格的运营总监和综合部经理，只有深刻理解项目运营，善于调动公司各类资源，有效规避内部沟通成本，营销才能事半功倍，做起事来爽心不累。
营销是个弹钢琴的行当，有轻就有重，有淡就有旺，节点是做房地产这个行业很重要的一个基本意识。
围绕一个节点，工程是否跟得上，证件是否办的下，货量能否准备好，价格是否得当，客户动员是否给力，公关活动是否顺畅，团队动员是否走心，千丝万缕严丝合缝，谈何容易！
单项目而言，一年几个节点，干成也就成了。苦逼在总部，月月有高潮，此起彼伏的高潮。
第一个问题是传播什么，去年说地段户型园林配套，今年还说，都说吐了明年还得说，就没别的可说吗？
而事实上，项目每天都在变化，在工程师手里，设计师眼里，业务员嘴里，在每一个诚实劳动者的心里，都有鲜活的痕迹。做传播，就是要把这些痕迹一一发现收集，稍稍加工，传递出去。既然是对人说，就要说人话，广告语言官方语言，能不用尽量别用。
第二个问题是通过什么方式传播，传统媒体有传统媒体的价值，要充分尊重，合理规划。
所以不要犹豫被
执行力强，一要动员到位，而要奖罚分明。
打硬仗的队伍有杀气，见神杀神见*杀*，遇到了要珍惜。9.亮点除了认购签约回款费用价格各项指标，营销还得有情怀。
所谓亮点就是新模式，新技术，新观念，新标杆。
浅谈房地产全程营销策划
不管做了多少年的房地产策划，总会时不时的问自己，到底什么是营销策划，似乎总也得不出一个令自己十分满意的答复。相信刚入行的策划人，更是迷惑，彷徨，自己到底适合不适合这个行业，这岗位！对于一个刚入行的策划，建议买一本书，关于房地产项目策划的，首先系统的学习下房地产策划都做哪些工作，开始的时候肯定是看不明白，没关系，随着工作的深入，阶段性的反复阅读，第一次不懂，第二次了解，第三次更深入，第四次学会分析案例等等，反反复复积累下的就是知识，在工作中转化为自己的经验。书中大致定义房地产营销策划是指房地产“产品策略、销售策略、价格策略、推广策略”四大营销工具的组合运用，简单的16个字，总感觉太过单薄，尤其是产品策略这一项，所包含的范畴及工作内容，就足够我们策划人为之付出很多的精力。通常，房地产开发大致可划分为以下几个阶段：市场调研、项目选址、经济测算、市场定位、规划设计、建筑施工、营销推广、物业管理等，营销策划由始至终贯穿于整个开发流程。
根据项目开发的不同阶段，营销策划可基本划分为前、中、后三个大的阶段，各阶段的工作目标不同，内容也不尽相同。
1市场调研、地块分析、经济测算、市场定位可归为前期营销策划；2规划设计、建筑施工归于中期营销策划；3营销推广和物业管理则属于后期营销策划。以上观点，切记教条，房地产策划要灵活，因项目制宜。
前期营销策划阶段，我们在充分的市场研判和地块分析的基础之上，通过科学的经济测算，推导出一个可行的市场定位。中期营销策划阶段，我们在市场定位的基础上，进行产品的精雕细琢，即规划设计，从而解决产品定位的问题。后期营销策划阶段，我们重点解决销售的问题。具体来说，前期策划主要解决做什么、给谁做的问题，中期策划解决如何做的问题，后期策划解决怎么卖、卖多少钱的问题。前期营销策划，策划的重点在于市场调研，而最见功力的也是市场调研。没有调查，就没有发言权。客观详实的市场调研对我们做出正确的判断起着至关重要的作用，否则我们的产品定位只能建立在拍脑门的基础之上。对于进入一个新的城市，面对一片新的土地，市场调研显得尤为重要。俗话说，不经常到市场中走走的策划，不是好策划。就是这个意思。
通常，市场调研包含以下几个部分：
1城市印象及宏观经济运行分析。通过对城市的自然地理、历史人文、行*区划、民族人口、气候条件、物产资源、产业基础、发展规划等要素分析，我们明晰了城市印象。通过对GDP、人均GDP、社会消费零售总额、固定资产投资、房地产开发投资、三次产业结构、居民人均可支配收入、城市化进程、战略发展规划等关键数据和要素分析，我们判断出该城市宏观经济的总体运行态势。
2房地产市场发展态势分析。通过对该城市整体房地产市场发展历程的回顾，对产品供应类型的结构性变化，对土地及房产价格的上升趋势，对土地市场的储备及供应计划，对现有市场的竞争态势，品牌开发企业的进驻度，对年开复工面积、年供销面积，居民住房消费结构、城市总体规划等各项要素和数据的研判分析，有助于我们对该城市及区域的房地产市场现状及发展潜力做出正确的判断。
3区域房地产市场分析。重点研究地块所属区域或周边区域的市场竞争态势，对区域内存在的现实和潜在的竞争及可类比的典型物业应做详尽的跟踪调查研究，以充分把握自身项目所面临的真实市场竞争环境。
项目选址通常主要集中在城市的核心区域、热点区域、新兴区域，或是在城市规划中具有较大发展潜力的区域，该类区域或者是购房者正在追逐的热点，或者代表着城市未来的发展方向，或者是具有较大的土地成本优势，或者兼而有之。对于锁定的备选或已选地块，我们应首先明晰该地块所在区域的整体规划，着重分析该地块周边的市*及生活配套、周边交通路网的现状及规划、周边绿化等自然环境，以及地块SWOT分析等等。通过地块的经济技术指标，结合之前的市场调研，我们可以初步做出一个或几个市场定位的初步可行方向，在此基础上，我们进行经济测算，比较各种方案的经济效益。有时我们未必会选择经济效益最大化的方案，通常企业会根据自身的实际情况，选择在风险有效控制范围内经济效益相对最大化的方案。4目标客群分析。知道你的客户在哪，才知道项目的发展方向在哪。通过专业的调查公司来获取部分信息，也可以自行设计调查问卷，采取走访或随机拦截的方式进行调查，也可以采用业内人士交流的方式来了解信息，但工作量的确比较大，信息又难以充分获取。显然，目标客群分析对我们解决产品设计和营销推广渠道建设有着积极的意义，但通常我们往往不能获取足够多的第一手客户资料，这时我们可以通过对区域市场中供销两旺的产品设计进行重点研究，以此来分析该类产品主力消费客群的主要需求特征。同时，我们也可以广泛借鉴国内众多知名房地产开发企业的优秀产品，所谓他山之玉，可以攻石，说的就是这个道理，但切忌简单的生搬硬套。间以及阳台、露台、餐厅、厨房、乃至私家花园、空中花园、地下室等辅助空间的功能设计。还包括项目整体的建筑风格，园林景观的规划设计、小区道路规划设计、社区入口及重要节点的设计、建筑材料及设备的选择，色彩的组合运用，相关配套设施的配置要求等等。同时，后期销售所需要的景观示范区、样板示范区、工法样板房、销售中心等对于销售起着重要支撑作用的核心销售道具也应一并设计，所有这些核心硬件辅以后期卖场内的其他销售道具、各种标识导引系统，以及销售和客服人员的软性服务，将共同构筑令人爽心悦目的客户体验中心。免责声明版权归原作者所有，如有侵权请联系后台删除
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