红人的生命周期有多长？每个素人都有机会成为网红吗？头部IP真的可以批量孵化吗？如何做一家生命力更长的MCN？随着相关行业政策的不断完善，MCN也从一开始的草莽阶段步入“合规化”，不断调整组织及业务结构。我们和头部MCN机构薇龙文化的创始人，同时也是中欧创业营五期学员陈艺超，聊了聊网红经济的产物——MCN。
年，Papi酱已经火遍全网，作为一个爆红的短视频博主，她那时还不知道，应该如何变现。
而这两年，各平台的主播、达人（抖音和快手用语）、up主（B站用语）很快找到了盈利模式：直播带货、收礼物、做广告……网红们把这种商业行为统称为“恰饭”。最近，连新东方创始人俞敏洪（中欧创业营四期校友）带着旗下明星老师，也做起了直播带货业务，凭借双语带货再次出圈，新东方的股价上涨40%。
这背后重要的隐形推手就是MCN（Multi-ChannelNetwork，多频道网络）。MCN概念最早来源于世界最大的视频播放平台YouTube，其核心内容包括网红经济和内容制作。更通俗的说法是，它是现在各大平台红人们的经纪公司。这构成了一种新的商业形态。
伴随着红人经济的崛起，中国MCN市场迅速增长，而疫情更是带动了线上经济。经过几年的野蛮生长和沉淀，在这条全新的赛道上，MCN越来越呈现“二八分野”。20%的机构成为头部MCN，坐在了牌桌上；另外80%的MCN则通过不断竞争，轮换着座次。根据克劳锐（自媒体排行机构）的调查，年MCN机构数量增长停滞，维持在2万+，行业进入存量迭代阶段。
陈艺超创办的薇龙文化是MCN牌桌上的“久坐者”。
自年起，薇龙文化已成为“第一游戏MCN”机构，同年获得字节跳动战略性投资。该公司表示，目前旗下签约的各品类的达人总量超过人，累计粉丝超过6亿。头部达人包括：同是公司创始人之一的“板娘小薇”（抖音粉丝万+）、陈大白（抖音粉丝万）、老撕鸡（抖音粉丝万+）等，并且有超过10个头部达人粉丝数量超过了万。如果用更直观的衡量方法，他们的抖音粉丝量级相当于娱乐明星王一博（抖音粉丝万+）。
经过几年的发展，薇龙文化从游戏MCN扩展到一家泛娱乐和泛知识领域的MCN，不断拓宽内容辐射边界。根据艾媒金榜发布的《年中国MCN机构排行榜TOP50》，薇龙文化在全品类MCN机构排名第三。
红人的生命周期有多长？是不是每个素人都有机会成为网红？头部IP真的可以批量孵化吗？如何做一家生命力更长的MCN？我们和头部MCN机构薇龙文化的创始人陈艺超，聊了聊网红经济的产物——MCN。
01
转型是因为前面的商业模式跑不通了
“做文化和商业结合的事情是我感兴趣的方向。”年，陈艺超从浙江大学毕业后，仅凭着在央视、4A公司等相关实习经历，还没有正式“打过工”的他，就决定投身创业。
毕业后的10年里，陈艺超一直浸染在游戏行业中。先是做过游戏开发和运营公司，后来创办了一家名为“游戏多”的游戏社区，类似于游戏界“豆瓣”，不仅连续五年获得中国十大游戏媒体，还于年在“新三板”上市。但后来的相关政策叫停了游戏企业在A股的上市，公司只好谋求转型。
年，35岁的陈艺超考虑挑战更大的平台化机会，从而谋求海外上市的可能。彼时的海外资本市场依然看好移动互联网行业，喜欢“大的概念”。于是陈艺超成立了“狮吼直播”，一家和斗鱼直播、虎牙直播、王思聪的熊猫直播类似的游戏直播平台，并想将手机游戏作为差异化切入点。“大把大把地烧钱，最后发现弹药远远不够。”直到此时此刻，回顾那几年互联网上的“千播大战”，才能明白什么是“九十九死一生”。
陈艺超苦笑道：“看似每一步都踩在了风口上，其实每一次转型，都是因为前面的商业模式跑不通了，不转型就挂了。”
创业不易，业务持续迭代和转型那几年，陈艺超正好就读于中欧创业营，创业者互相之间的惺惺相惜、对市场的敏锐嗅觉，教授对商业底层逻辑的梳理，都对转型期的他助益良多。陈艺超说，创业是一个需要不断输入和输出的过程，“来到中欧读书，不光打破了我的认知边界，又让我从创业营同学身上获得了不少的商业启发和心灵慰藉。”
从中欧创业营毕业那年，陈艺超决定再次转型，从MCN重新起步，成立薇龙文化，从做平台变为做内容IP矩阵。“做平台时我和他们是竞争对手，转型做内容后，他们都成了我的合作伙伴。”
在游戏圈浸染的10年，是陈艺超对游戏和互联网行业从开发、运营、市场、内容到平台搭建全方位认知的10年。深厚的行业积淀也为薇龙文化成为一家整合上下游资源的MCN，奠定了坚实的根基。
02
从一个IP，到一个IP矩阵
年，陈艺超和张薇（网名：板娘小薇）一起创办了薇龙文化。而彼时的MCN寥寥无几，“甚至很多人都没听过MCN是什么”，薇龙文化抓住了MCN的第一波风口，幸运地驶在了加速道上。
薇龙文化一开始采用了两条腿走路，一条腿是自孵化IP账号“板娘小薇”，另一条腿是火速签下电竞圈里的主播们，搭建内容矩阵。“一家能够持续孵化出更多IP的公司，才有更大的商业价值和生命力。”陈艺超这样认为。
但做成一个大IP并非易事。板娘小薇的背景似乎很符合一个会红的游戏主播的人设，她曾经是传统媒体SMG（上海电视台）的电竞节目主持人，发展至今全网已经有万粉丝。但一开始做短视频时，却总是找不到“流量密码”。
早期一直困惑陈艺超的是：为什么今日头条、西瓜视频上面很多草根创作者，学历一般、非专业出身，仅凭有意思的内容，就能获取流量；抖音的算法推荐，到底和腾讯视频、爱奇艺的人工推荐有什么本质不同。陈艺超坦言，“从传统媒体的人工推荐转变为机器算法逻辑，我们交了很多‘学费’”。
“我们为什么会沉迷在短视频里？”在以抖音为代表的算法逻辑里，视频会先进入一个自然流量池，只有获得更多的播放量、评论、点赞，才有可能进入下一个更大的流量池，推荐给更多相关类型的人。“所以在以智能算法为核心的短视频平台上，抓住观众眼球和积累粉丝核心做法是：持续产出符合特定人群喜好的内容，并且调动粉丝互动。”陈艺超解释。
“板娘小薇”要做的就是丢掉过去的“偶像包袱”，向草根创作者学习内容技巧，比如重新设定人设、掌握短视频不同的玩法、拉进和观众的距离、持续性的产出，并踏准热点引爆流量。
年底，薇龙文化遇到了《王者荣耀》的爆发期，“板娘小薇”趁势而上。在发布一系列相关主题创作的搞笑游戏视频后，板娘小薇的播放量和粉丝数的增长速度惊人。不仅如此，年1月，“板娘小薇”的系列内容还获得了“中国游戏风云榜十大游戏自媒体”和“年度优质游戏短视频”等荣誉。“板娘小薇”先后在以西瓜视频为主的横屏平台，和以抖音为主的竖屏平台都成了“流量大号”。
随着“板娘小薇”知名度的打响，公司迅速启动了MCN业务。陈艺超认为，平台上的草根达人仅靠个人能力很难把IP做大，会遇到以下瓶颈。
第一，没有团队运作，很难持续产出高品质内容。第二，没有商业化能力和客户资源。第三，没有直播运营的能力。
凭借对游戏行业的理解，薇龙文化将内容矩阵首先定位于游戏这一热门品类，并和多位全网头部游戏视频达人火速签约。
在随后短短几个月中，一些头部游戏主播，如“Miss”“若风”“余霜”等纷纷加入，薇龙文化MCN矩阵初具规模。这些当年的大主播们，在后来短视频爆发的几年里，也成为了拥有百万、千万级粉丝的网红达人。此后，薇龙文化把“赋能更多创作者、成就达人梦想”作为公司的使命。
03
如果仅仅只是MCN，你一定会被淘汰
做初代的MCN让陈艺超尝到了甜头。但随着市场的发展，MCN的商业模式一直在调整和迭代。
薇龙一开始的盈利来源包括：版权收入，平台按照内容播放量给到up主和机构的版权收入；直播打赏，打赏是直播间的主要收入来源；商业化，比如定制视频或者视频中植入广告等。在—年这三年里，这三块业务各占三分之一。
转变从年下半年陆续开始。首先是平台的内容过剩，减少了版权方面的投入，导致版权收入的单价和总量都逐渐减少；其次，在政策上，对直播间刷礼物的行为也陆续增加了多种限制，同时明确规定未成年不得打赏等。
MCN也早已是“红海”赛道，根据年克劳锐的调查，MCN行业面临着一些相似的行业困境，比如短视频的内容创意疲劳、用人成本激增、红人管理难度增加，以及新的竞争者不断涌入等。
“如果仅仅只是会签up主的MCN，一定会被淘汰的。”陈艺超冷静地分析道，“传统MCN模式是有明确天花板的”，包括：
头部主播很难继续做大，流量再大的话风险更高；头部主播很难制造和批量复制；续约和绑定头部主播越来越难，越来越多的头部及超头部红人脱离机构，选择组建独立工作室或成立机构，就和娱乐公司不得不面临头部艺人单飞一样。
不能仅仅依赖单一的收入模式、陈旧的商业增长玩法和单一的头部红人，陈艺超很快认识到转型的重要性，“红人是有生命周期的，但公司必须要发展，所以只有迭代业务和能力，建立自己的核心竞争力”。
“核心能力之一，为客户提供新媒体营销服务的能力。”如今的红人生态改变了新媒体传播整合营销的模式。“现在的红人类似于以前的多媒体站点，一个人就是一个完整的宣传渠道。”陈艺超打了一个比方，过去媒体投放广告在10家电视台、20家杂志和报纸，现在会转而投放在个红人的IP上。
一个甲方的整合营销方案中，会包括头部、中腰部和尾部的红人宣传采买。像薇龙文化这样的MCN机构，越来越像一家过去的4A公司，给出从创意、红人、渠道全方位的整合营销方案。“懂新媒体内容和传播策略，有红人矩阵，而且有很多品牌资源。”但不是所有的MCN都能顺利完成转型和跨越。
薇龙文化通过积累更多商业合作资源，以商业资源匹配更多“达人+策略”的方式实现商业增长。薇龙文化成为包括抖音、B站、小红书、快手等主流内容平台的达人营销服务商，并逐步累积了和多家国内外品牌的合作经验。
另一个能力是输出方法论的能力。薇龙文化目前做的第二大业务是新媒体职业教育。新的红人经济和直播带货等模式，需要更多自媒体创作者和从业者。薇龙文化一方面帮助企业和各类行业精英孵化自媒体账号，一方面开发新媒体职业教育内容体系，让更多大专院校学生能够进入新媒体行业，从事相关工作。目前，薇龙文化也已成为字节跳动头条学堂的上海独家服务商。
职业培训目前也是头部MCN公司的衍生方向之一。比如罗永浩本人逐渐淡出了“交个朋友”直播间，“交个朋友”公司也在拓展做电商职业培训业务。陈艺超认为，职业培训不光是一个单一业务模式，也是一个红人再生体系，MCN可以同时借助职业教育的业务，培养孵化出更多红人。
当行业一直在变，业务模式该怎么变？这会是一个持久困扰着所有MCN的问题。
薇龙文化也同时在